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29.09.2016Elmar BorgmeierDigitaler Kundenzugang

Ersetzen Robo Advisor nur fehlende menschliche Berater?

FehlendeBerater

Robo Advisor und deren Varianten wie Cyborg-Advisor (mit menschlichem Berater im Hintergrund) sind stark im Kommen. Das gilt zum einen für Geldanlagen, aber auch für Versicherungen – mit Clark ist gerade wieder ein InsurTech-Makler hinzugekommen, bei dem sich der Mensch hinter der App versteckt.

Was treibt eigentlich diesen Trend? Einerseits sicher die Erwartung von Kunden, auch komplexe Fragen einfach aufbereitet zu bekommen. Nicht aus Hunderten von Fonds wählen, aber trotzdem eine passende Anlagestrategie haben, das klingt doch gut.

Man kann es aber auch anders sehen: Den Menschen bleibt zunehmend keine Wahl mehr, als sich von Robotern beraten zu lassen. Es gibt nämlich zu wenige menschliche Berater, die das tun. Banken reduzieren die Anzahl der Filialen und der Berater. Versicherungen reduzieren ihren Außendienst. Die Anzahl der gebundenen Berater sinkt damit.

Man kann in Frage stellen, ob anbietergebundene Finanzberatung überhaupt Sinn macht. Also ist die Lage bei den freien Beratern eigentlich viel spannender. Wie sieht es denn insgesamt aus, wenn man alle betrachtet? Praktischerweise veröffentlicht der DIHK die Statistiken der eingetragenen Vermittler. Das sieht dann im Vergleich so aus:

  • Finanzanlagenvermittler: Juli 2016: ca. 37 Tausend. 2010: Noch keine Eintragung nötig, geschätzt ca. 80 Tausend Vermittler (Schätzung der Bundesregierung). Seit der Eintragungspflicht wurde der Höchststand in 2014 mit gut 41 Tausend Vermittlern erreicht.
  • Versicherungsvermittler: Juli 2016: ca. 230 Tausend. Juli 2010: ca. 256 Tausend.

Gegenüber dem früheren Niveau haben wir also jetzt schon mal 10% Rückgang. Hingegen gab es eine Steigerung bei den Honorarberatern: von 45 (2014) auf 121 (2016). Tolle Wachstumsrate, irrelevante Größenordnung.

Und bei den Vermittlern sind noch viele Berater aus den Zeiten dabei, als man mit LV und automatischen jährlichen Anpassungen gut leben konnte. Wenn die mal aussteigen, werden sie wohl kaum durch entsprechend viel Nachwuchs ersetzt.

Womit sich die Frage stellt: Wenn die klassische, provisionsfinanzierte Beratung zunehmend weniger attraktiv für die Berater ist, und die Kunden immer noch keine Honorarberatung akzeptieren, wer berät dann die Menschen, deren Einkommensniveau zu unattraktiv für die übrig gebliebenen Berater ist?

Schließen die Roboter nicht zum Teil auch eine Lücke, die Menschen hinterlassen haben? Und – was ich schon immer sage: Führt nicht die Verpflichtung des Gesetzgebers zu „objektiver Beratung“ ohnehin dazu, dass Berater in einem vollständig nachvollziehbaren Prozess arbeiten müssen, den dann auch genau so gut eine Maschine übernehmen kann?

Anders ausgedrückt: Der Gesetzgeber wollte bessere Beratung, aber seine Maßnahmen führen gerade bei den Kunden mit geringem Einkommen dazu, dass sie gar nicht mehr beraten werden. Das kann ja nun auch nicht die Lösung sein. Gut gemeint ist eben nicht immer gut gemacht.

Die Lösung wird wohl lauten müssen, dass die Roboter übernehmen. Nicht die Macht, aber den Service für die normalen Standard-Kunden. Dann wird es dringend Zeit, dass sie besser werden. Und damit meine ich weniger ihr Interface als ihre Intelligenz. Chatbots sind ja eine wirklich nette Idee für die Generation WhatsApp, aber wichtiger als ihre Sprachfähigkeit ist die Qualität der Antworten, die sie geben. Und da ist noch eine Menge zu tun.


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