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21.10.2018Elmar BorgmeierDigitaler Kundenzugang

Stoppt kontraproduktives Corporate Banking!

Corporate Banking neu denken.


Digital Corporate Banking, also die digitalen Kanäle für Firmenkunden, werden oft noch grundlegend falsch gedacht. Doch mehr und mehr verbreitet sich eine neue Sichtweise.  

Wie sah Firmenkundenbanking in der Vergangenheit aus? 

Firmen arbeiten mit ihrer betriebswirtschaftlichen Software wie SAP oder Datev. Natürlich haben sie es gern, wenn die regelmäßigen Banking-Aufgaben gleich in diese Software integriert werden. Firmenkundenbanking besteht daher zu einem Großteil aus Schnittstellen. Vor allem EBICS, von kleineren Kunden werden aber auch DTA und das gute alte HBCI/FinTS genutzt. Damit ist der Zahlungsverkehr abgedeckt – Gehaltszahlungen, Lastschriften und Rechnungseingänge. Multibankfähige Schnittstellen unterstützen beim Cashmanagement über mehrere Banken hinweg. 

Was bringen die FinTechs ein? 

FinTechs unterstützen in diesem Segment oft weniger die Banken als direkt die Firmen (bei der Integration von Bankdaten in ihre Systeme). Oder sie bieten Vergleichsplattformen für Kredite und andere Produkte. Solche Plattformen können neue Vertriebswege darstellen, führen aber dazu, dass die Kundenbeziehung indirekt wird, mit zwischengeschaltetem neuem Vermittler. 

Warum ist der bisherige Zustand kontraproduktiv? 

Die aktuelle Studie „ Corporate Banking 2020 “ von Roland Berger zeigt, dass der intensive Wettbewerb Banken dazu zwingt, sich im Firmenkundenbanking auf ihre Stärken zu konzentrieren. Einige wenige werden sich als erfolgreich als Plattformanbieter positionieren können. Bei einzelnen Produkten kann man zu den besten Anbietern im Markt gehören. Aber viele Banken werden insbesondere auch die Kundenbeziehung selbst zu ihren Stärken zählen. Und was trägt die bisherige Digitalisierung zur Stärkung der Kundenbeziehung bei? Nichts, ist die nur leicht überspitzte Antwort. Denn: 

  • Schnittstellen wie EBICS verstecken die Bank in den internen Systemen der Firmen. Die Bank wird für ihre Kunden unsichtbar. 
  • Marktplätze von Drittanbietern verändern die Kundenbeziehung hin zu einer indirekten Beziehung. Die Kontrolle über den Kundenzugang wandert von der Bank zum Marktplatz. 

Die Situation kann eigentlich gar nicht klarer sein: Banken sehen ihre Stärke im Firmenkundenbanking in der Kundenbeziehung. Die Digitalisierung des Corporate Banking hat bisher genau diese Kundenbeziehung effektiv untergraben. 


Wie sieht die Lösung aus? 

Zunehmend setzt sich die Erkenntnis durch, dass es einen eigenen digitalen Kanal für den direkten, persönlichen Kontakt zu Firmenkunden braucht. Ein Firmenkundenportal für den CFO und seine Mitarbeiter.Die bestehenden Angebote für den Zahlungsverkehr können beibehalten werden. Das neue Kundenportal ergänzt sie um bisher fehlende Funktionen: 

  • Firmenkundenberater bekommen hiermit ein Werkzeug an die Hand, Kunden einfacher, moderner und transparenter zu betreuen. In Vertriebs- und After Sales-Situationen. 
  • Kommunikation und Datei-Austausch erfolgen bequem im sicheren Bankkanal. 
  • Kundenstrukturen werden abgebildet und handhabbar: Tochtergesellschaften und Verfügungsberechtigungen. 
  • Vertriebsprozesse für Firmenkundenprodukte werden adäquat unterstützt. 

Auf die Funktionen werde ich in einem kommenden Blogbeitrag noch näher eingehen. Hier möchte ich nur betonen, dass die digitalen Kanäle der Strategie folgen müssen. Und wenn die Strategie auf starke Kundenbeziehungen setzt, müssen die digitalen Kanäle das auch abbilden. Ein eigenes Webportal, dass direkt und nicht über Schnittstellen genutzt wird und mit dem auch die Kundenberater arbeiten, ist dafür essentiell. 

Die Landesbank Hessen und Thüringen zeigt  hier in zwei Videos, wie ein solches Portal die Zusammenarbeit mit den Firmenkunden unterstützt.     


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