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04.01.2019Elmar BorgmeierDigitaler Kundenzugang

Es wird Zeit, sich im Firmenkundenbanking klar zu positionieren.

Firmenkundnebanking

Die Deutsche Bank hat angekündigt, eine Multibanken-Plattform zur Handelsfinanzierung ins Leben zu rufen – Man unterschätzt leicht, was dahintersteckt.

Die Deutsche Bank hat angekündigt, eine Multibanken-Plattform zur Handelsfinanzierung ins Leben zu rufen (Link hierzu: https://bit.ly/2F6zLoE). Internationale Größen wie Citi, HSBC, BNP Paribas und Santander konnte man bereits ins Boot holen. 

Damit macht die Deutsche einen weiteren Schritt in Richtung Plattformanbieter, nachdem sie mit BluePort (https://bit.ly/2F85hCS) bereits eine Banking-Plattform geschaffen hat, die offen für Kooperationspartner ist.  

Während an BluePort insbesondere die Integration von Non-Banking-Produkten spannend ist, richtet sich die neue Plattform direkt an andere Banken, die dort eigene Leistungen anbieten werden. 

Man unterschätzt leicht, was dahintersteckt. Nämlich nicht weniger, als die grundsätzliche Frage, wie sich eine Bank am Markt zukünftig erfolgreich positionieren kann.  

Für das Firmenkundenbanking sieht Roland Berger drei mögliche Positionierungen (in der Studie Corporate Banking 2020 (https://bit.ly/2VoNXhL): 

  1. Relationship-Experte: Solche Banken fokussieren sich auf die Kundenbetreuung und das Verstehen des Kundenbedarfs. Sie decken den Bedarf mit gut ausgewählten Produkten – eigenen, aber auch denen anderer Anbieter. 
  2. Produkt-Experte:  Spezialist für ausgewählte Produkte, bei denen ein Wettbewerbsvorteil erreicht werden kann. Diese werden über eigene und fremde Vertriebskanäle platziert. 
  3. Technologie Service Provider: Sie stellen die technischen Plattformen bereit, mit denen Firmen ihre Finanzgeschäfte besonders effizient abwickeln können. 

Die Crux ist: bisher haben Banken versucht, alle drei Positionierungen abzudecken. Das wird zukünftig immer weniger gelingen. Schlicht und einfach, weil der Wettbewerb zunimmt. Vielleicht versteht man es leichter, wenn man zum Vergleich eine andere Branche heranzieht: den Einzelhandel. Früher haben Kaufhäuser versucht, alles anzubieten. Genau dieses Modell steht seit Jahren unter Druck. Marktanteile gewonnen haben hingegen spezialisierte Anbieter wie Discounter, Baumärkte oder hochwertige Boutiquen. Weil sie nicht alles einigermaßen gut, sondern eine Sache richtig gut machen.  

Dieser Erkenntnis wird sich die Bankbranche ebenfalls stellen müssen: Niemand kann mehr in jedem Bereich der Beste sein. Und Kunden sind immer mehr in der Lage, sich das jeweils beste Angebot herauszusuchen. Wer nicht den Weg der Kaufhäuser gehen will, der muss sich strategisch entscheiden: Wo kann und will das eigene Haus die Nummer 1 sein? Sich darauf zu fokussieren heißt dann auch, in anderen Bereichen bewusst der Konkurrenz den Vortritt zu lassen. Auch wenn es schwerfällt. 

Wer auf die Kundenbetreuung setzt, wird unabhängiger beraten und auch Produkte  der Konkurrenz anbieten müssen. Sowohl im persönlichen Vertrieb als auch über das  zugehörige Kundenportal . (https://bit.ly/2DdocuZ

Wer die besten Produkte anbieten will, wird fremde Vertriebskanäle nutzen müssen, um die eigenen Vertriebskosten zu senken und das Volumen zu erhöhen. 

Und wer seinen Schwerpunkt als Technologie Service Provider sieht, der steht fortan mehr in Konkurrenz zu Software-Anbietern als zu anderen Banken. 

Fühlt sich seltsam an? Verständlich. Aber wir müssen uns den Realitäten des Marktes stellen. Zumindest die Deutsche Bank tut das offenbar bereits und kämpft um die angestrebte Positionierung im Sinne der „Bank als Plattform“. 


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